21世纪经济报道记者 叶麦穗 广州报道

随着中国高净值人群逐步步入二代“接棒”高峰期，“家办”成为财富市场越来越广为人知的一个概念，在财富积累、产业转型和金融改革的综合背景下，这一群体快速拔起。

根据胡润研究院发布《2022意才·胡润财富报告》显示，中国财富家庭拥有的164万亿元的总财富中，预计有19万亿元将在10年内传承给下一代，51万亿元将在20年内传承给下一代，98万亿元将在30年内传承给下一代。如何打响财富保卫战，让财富传承，成为家办的重中之重。

 近日，《21世纪经济报道》发布的《2024中国家族办公室行业发展趋势白皮书》（以下简称《白皮书》）指出，目前，全国以家族办公室命名的机构已近万家。粤港澳大湾区家办联合会（筹）和家办标准研究院于2022年6月联合发布的《中国家族办公室绿皮书（2022）》指出，我国最早一批家族办公室出现于2010-2012年前后，发展较晚、但速度惊人。半数以上本土家族办公室成立于2015-2016年间，主要是脱胎于商业银行、信托公司、保险公司、投资公司等，北京、上海和深圳是其主要分布地。

家办的多种业态形式

家族办公室（简称为“家办”）这一概念由J.P.摩根家族于1838年提出，并在大约四十年后由洛克菲勒家族推广，如今已越来越受欢迎。美国家族办公室协会（Family Office Association)对家办的定义为，家族办公室是专为超级富有的家庭提供全方位财富管理和家族服务，以使其资产的长期发展，符合家族的预期和期望，并使其资产能够顺利地进行跨代传承和保值增值的机构。

根据粤港澳大湾区家办联合会（筹）和家办标准研究院于2022年6月联合发布的《中国家族办公室绿皮书（2022）》数据显示，我国最早一批家族办公室出现于2010-2012年前后，相对发展较晚，但是速度惊人，目前全国大大小小冠以家族办公室名义的机构已有近一万家。半数以上本土家族办公室成立于2015-2016年间，其中多是脱胎于商业银行、信托公司、保险公司、投资公司等。 北京、上海和深圳等金融高度发达的三地是目前国内家办的主要分布地。

 《白皮书》指出，国内家族办公室的迅猛发展一方面是超高净值家庭升级财富管理模式的客观诉求，另一方面也是财富管理行业综合服务模式转型升级的现实需求。不过，由于国内家办行业尚处于发展的初期阶段，其野蛮生长背后也暗藏了一定的风险，亟待相应政策措施引导规范。

中国家族办公室目前处于初级阶段，成熟发展还需要较长时间探索。根据《白皮书》，目前，其存在形态可分为非商业型和商业型。其中，非商业型家族办公室细分为内置型、外置型，一般由家族发起设立。外置型按照涉足的内容呈现出投资型与综合型两类。

其中，内置型几乎没有独立团队，主要职能由家族中受信任的员工兼任，其金融职能可通过外包形式承担，非金融职能主要通过人脉资源解决；外置型则更为专业，主要可分为投资、综合两类，其中投资型有独立注册主体，围绕家族企业产业链上下游投资，不涉及非金融职能，综合型则由独立团队承担家族办公室的全部职能，以确保家族实现最大限度的控制、安全和隐私。

现阶段中国非商业型家族办公室受到成本、信任度，以及超高净值家庭对于家族办公室的重要性认知等因素限制，中国式家族办公室以商业型家族办公室较为常见。

商业型家族办公室按照其提供的服务内容可分为综合型、金融型与非金融型。其中，综合型家族办公室更具备顶层设计能力，发起人通常是来自私人银行、信托等领域资深金融从业者。其角色类似“设计师+管家”，优势是具备买方思维与人才优势，劣势则在于难以突破“小而美”的定位，在客户拓展方面存在限制。

金融型家族办公室通常由金融机构及第三方财富管理机构设立，核心在于资产管理。其中，金融机构设立的家族办公室优势在于集团背书与牌照，限制则在于卖方思维。财富管理机构所设立的家族办公室优势在于可以依托集团资源，投资研究能力突出，有规模化优势，同时可以提供财富管理咨询服务，其劣势同样在于卖方思维。

非金融家族办公室通常由资深法律人士设立，核心在于专业服务。其优势在于，从过往的法律从业经历中积累了客户资源与信任，劣势则在于缺少金融服务甄别能力。

值得注意的是，当下，在市场的不断发展与探索中，亦有囊括综合型、金融型与非金融型三类家族办公室优点的服务机构出现。

 “LPL模式”与本土化实践

他山之石，可以攻玉。在美国众多家族办公室、财富管理机构提供的成熟模式中，LPL Financial所践行“LPL模式”恰可满足当下，中国高净值人群对财富管理日渐走高的需求。

21世纪初期，随着美国GDP及人均可支配收入增速上升以及美国人口加速老龄化，财富管理处于高速需求崛起阶段，启动了从卖方代销到买方投顾模式的转型。彼时，美国的保险公司和金融机构开始剥离经纪队伍，成立于1989年的LPL开始收购保险公司和金融机构旗下的经纪公司，托管经纪人队伍，帮助其转型成为独立的财富顾问。

自2003年，LPL持续通过并购信托公司或相关业务部门，开启拓展信托业务以及家族资产管理等高净值类客户业务。通过创新性的人寿保险、年金和资产管理产品与服务组合，帮助富裕和高净值人士积累、保值和传承其财富。截至2023年9月，LPL为美国超过22000名理财顾问提供支持，咨询和经纪资产规模高达1.2万亿美元，已成为美国最大的金融产品与服务分销商以及全美最大的独立经纪商。

发展过程中，LPL专注为理财顾问提供服务，其从保险产品、基金产品到信托产品销售的传导过程，以及转型过程中的规律性经验对我国家族办公室在财富管理市场的探索有启发意义。

究其商业模式，有以下特点：一是LPL作为平台不提供任何金融产品，直接对接金融机构或金融产品代理商，上述机构为LPL提供多样化全品类的产品和服务，理财师则可以站在买方立场，为客户提供更个性化的资产配置建议；二是随着顾问业务发展，围绕理财师需求，LPL在技术和服务方面持续大量投入，不断更新迭代各场景下的工具以支持理财师业绩增长，提升生产力与效率。

回望我国，当下高净值人群正在崛起，资产多样化配置需求更加凸显。一方面，随着居民财富保有量与可投资资产规模的增加，财富管理和资产管理行业也迎来高速发展；另一方面，随着金融市场发展，产品创新不断涌现，对于财富管理的专业性要求提升。

发生上述变化的我国市场恰与21世纪前后的美国市场有通同之处。在经济环境错综复杂、老龄化社会的大背景，财富焦虑、传承焦虑、养老焦虑笼罩四周，如何守卫财富成了高净值人群亟待解决的问题。

泛华控股集团董事长、CEO胡义南指出，随着中国保险中介市场的变化，单纯的保险销售将转变为以客户需求为导向的金融资产配置服务。“泛华与普益依托保险+信托+基金组合的优势，通过专业赋能理财师顾问，打造集技术、经纪和咨询、数字功能、清算和合规服务、业务解决方案及战略资源提供的中国版‘LPL运营商’，以帮助客户更好的管理财富。”

泛华湾区家族办公室创始人甘晓明表示，家办顾问是能深度透析客户需求，站在客户的立场，联合家族办公室在法律、税务、金融、教育、康养等多领域的专家，共同为客户定制个性化解决方案，为客户提供家族财富保护、管理和传承规划，及解决家族事务管理和企业治理等相关问题的咨询专家。

甘晓明认为，家办顾问应该具备四大能力，才能满足客户多元化、一站式的需求。一是风险管理能力，能提供全家庭成员风险管理解决方案；二是康养规划能力，能提供全方位健康养老规划解决方案；三是资产配置能力，能提供稳健的资产配置方案；四是家族治理能力，能提供全套的家族治理解决方案。

 相关制度、政策、法律仍有待健全

根据《白皮书》，家族传承的要点有二：一是做好财富管理，金钱是传承的基础；二是培育家族新锐，让新生代具备成长、传承的能力。

《白皮书》指出，基于上述背景，中国企业家的家办服务需求不止在于保值增值，而在与对企业业务的深度认知与总量视野：一是深度理解客户的主营业务、深度理解客户的家族愿景、深度理解客户的潜在风险；二是基于外部的环境信息和内部的发展阶段，与其共同制定适应性的策略；三是技术性专业工具的适配和执行。

也正由于中国家族企业绝大部分资产仍在企业，代际传承过程中挖掘企业发展的第二曲线就成为其对家办的一个重要的诉求。

虽然家办行业发展蓬勃，但是目前家族办公室还属于无监管状态。业内也在呼吁建立完善的家族办公室监管体系。

例如，广东省地方金融风险监测防控中心即提出：一是限制“家族办公室”字样作为企业名称；二是逐步完善家族办公室监管体系；三是对存量家族办公室进行摸底排查；四是加强新型非法集资案例宣传。

其中，关于完善家族办公室监管体系，广东省地方金融风险监测防控中心建议，监管部门对家族办公室实施设置准入门槛，对符合基本条件、完成注册或核准手续的才可颁发相应牌照或备案。监管部门需要对其主体资格、客户管理、投资行为、信息披露等方面加以必要的约束。

从需求端，超高净值企业家的数量呈现稳步增长态势，对于财富管理和传承的意识越来越高，越来越多的中国家族开始寻求管理家族财产的服务。其中，科技和互联网新富人群对于家办的认知和接受程度较高，设立家办的意愿也更为强烈，成为中国家族办公室潜在客户。

《白皮书》认为，未来10-20年，预计中国将迎来历史上规模最大的家族企业接班浪潮，超高净值企业家对能提供家族治理和家族企业治理等复杂化、精细化、专业化的家族办公室需求也会越来越大。

这一背景下，除前文所述困境，人才也成为制约行业发展的关键问题。截至2022年底，中国提供财富管理相关服务的持牌 / 备案机构总数约为 2.56 万家、全行业财富管理相关专业人才数量或超 320 万人。尤其是私人银行业、信托业的发展，涌现出一大批资深的专业人才。

为了更好地满足富裕家庭及高净值人群的多元化、个性化、长久性的资产配置需求，部分家族办公室已面向市场推出人才培养计划。例如，泛华普益家办即推出“家办顾问培养计划”，吸引优秀人才加入，并通过完善的培养体系，孵化具有多元知识结构和技能的复合型人才。

据了解，其能力培养具体方面包括：其一，风险管理能力，掌握存量时代风险管理专业流程；其二，康养规划能力，情景化指导养老社区客户服务活动全流程；其三，资产配置能力，协助规划客户财富架构，资产配置等投资顾问服务技能；其四，家族事务能力，协助信托从开户到落地全流程跟进，实现代持代管代分配的财富传承，及家族成员身份规划、法税咨询、海外教育的服务链接。